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「我只是來買個雞蛋，為什麼扛了一袋食物回家？」除了商品本身，展售的環境也會刺激購買慾望，從實體商店到網購平台，處處充滿著商人的機關，為的就是要讓你把眼前有興趣的商品全部帶回家。

Visual Merchandising

實體商店會依照目標客群的喜好、經濟水平、生理特徵等條件設計商品陳列的方式，讓你眼前所見都是有興趣的商品。

「本來想說去書店逛逛改變心情，沒想到就買了兩本雜誌。」實體商店舒適的空間、整齊的陳列；網購頁面流暢的介面、精美的視覺等，都提供消費者一種「情緒轉換的體驗」。當消費者的心情因為進入商店而轉好，購買商品的機率就會提升。

在IKEA佈置成廚房的展售空間裡，拿起放在爐子上的炒鍋，想像在家裡你會拿它來炒什麼，下一秒是不是就放入購物車裡了？把展售空間佈置成使用的情境，會讓我們「看見自己正在使用的樣子」，進而產生需要與購買的慾望。

超市業者深諳玲瑯滿目貨架的吸引力，所以都會將如雞蛋、米等基本商品放在賣場的深處，讓顧客必須經過一排又一排的貨架才能取得，常常都會因此多拿了幾項商品。

研究顯示，人們會傾向於購賣尾數為 9 的商品，因為大部分人習慣由左往右閱讀，若相近的售價左方（位數較大）的數字比較小，即便只差一元也能讓人感到較大的價差。

人對售價會有先入為主的想法，所以若是原售價訂的特別高，再以大折扣售出；或是將商品與更昂貴的品項擺在一起，都會讓人有「相對便宜的感覺」。

人花了較多錢，就會預期帶來更大的效益，在心理上調適、合理化商品的價值。

企劃、文/ 吳岱軒

收錄於英語島 2018年9月號
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