「先買回家，不滿意再退」潛藏的思考謬誤

對企業來說，「退貨」感覺是一件負面的事情，產品回收之後，因為折舊、錯過銷售時機等因素，無論是報廢或是降價出清都會對營運造成負擔，看似弊大於利，但為何商家還是紛紛訂出十分寬限的退貨政策呢？除了市場競爭的緣故，其實越方便的退貨政策，越能刺激消費者購物，利用便利性和信任感培養「回頭客」，企業自然能夠提高獲利，也就是說，當消費者認為自己佔到便宜的時候，其實企業也達到了銷售目的。

試用期越長，可能越少退貨

常見的試用期七天到三十天不等，國外甚至有店家允許一年過後仍能夠退換，這樣行銷手法運用心理學中的「稟賦效應」(endowment effect)，由美國經濟學家Richard Thaler提出，形容當人握有某項物品或是資產的時候，心裡賦予它的評價會比尚未擁有的時候還要「高」，所以試用期越長，消費者越難把手上的東西交出來，因為退貨的感受等同於「失去」，這個現象和經濟學的「損益趨避」有關，失去比獲得更有感。

「體驗式購物」衝出市場重圍

不只試用期，利用「稟賦效應」的行銷手法很常見，只是自然到我們沒有察覺，例如：星巴克把名字寫在杯子上，專屬於「你」的咖啡；Ikea家具情境區，逛街的時候會開始幻想這是「自己」的家，以上的例子，無非都要創造出「擁有」的感覺，讓消費者對產品或是品牌產生好感，不知不覺就想把錢掏出來。作為消費者，在購物前可以先試著釐清自己的心態，避免買了其實不需要的東西。

本文收錄於英語島English Island 2019年10月號
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