想要談成生意，模仿對方會加分

你有沒有發現，自己和朋友相處久了，彼此講話方式、肢體動作都越來越相像呢？這個相互影響、無意識模仿的行為，稱為「變色龍效應」(The Chameleon Effect)， 放大到更大的群體之中也會有類似的情況，例如班上的同學、公司的同事，在無形之中，團體內做事的步調、溝通方式越來越趨於一致。

 用變色龍來形容人類的模仿行為再適合不過了，隨著不同情境，變色龍的外觀會轉換成不同的顏色、花樣，一方面是禦敵而產生的保護色，一方面是為了傳遞社交信號，顏色越鮮豔表示攻擊性越強，暗色則是溫和。人類同樣為了生存和維持社會和諧，調整自我，在模仿的過程中可以獲得歸屬感，擁有一群同類「我們有相同的習慣」、「我跟他們是同頻率的」，對群居動物相當重要。

1999年，美國心理學教授Chartrand 和Bargh研究發現，模仿行為有面部表情、習慣、身體姿勢，其中講話的方式包括聲音高低、力量和節奏，這些都是在溝通之中傳達友好的有效方式。不僅可以模仿情感，還可以反映出對方正在使用的語言和類型，如果對方使用「興奮」或「緊張」等特定詞語，如果在回應中也使用這些詞語，表達自己仔細聆聽且能感同身受。難怪有此一說”Imitation is the sincerest form of flattery.” (模仿就是最誠摯的恭維。)

無論是在協商、談判交涉、或是公開演講中，我們都可以適當的模仿來建立彼此之間的信任，有助於良好的關係發展，像是微笑、點頭都是十分常見的方式，不過一定要拿捏得宜，過度又不自然的模仿容易造成反效果。

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本文收錄於英語島English Island 2019年9月號
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