同樣一件商品,A商店賣100元不含運費50元,B商店賣150元免運費,總價格相同,但看到「免運」卻直覺B商店賣得比較便宜,這個現象稱做「框架效應」(Framing effects)。
”It’s not about what you say, it’s about how you say it.”
同一個問題用不同邏輯闡述,會影響人們的思考方式,作出對自己「感覺」比較有利的決策。商人利用這點來行銷,例如優格的包裝上不會寫「含20%脂肪」,而是寫「80%零脂肪」,因為後者比較符合消費者心中「有益健康」的觀念。
比起「利益」,人們更在意「損失」,額外的運費、對身體造成負擔的脂肪都是不利的,所以提案時要強調的是成功率有80%,而不是20%的虧損風險,放大有利的數據;假如需要加班,說「今天要加班,幫我留盞燈。」就會比「今天會晚回家,燈不要關。」聽起來還要更貼心,讓對方覺得自己做的事情是有價值的。如何達成目的,創造皆大歡喜的局面,全靠「換句話說」。
收錄於英語島 2019年7月號
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