三分鐘Business：你也上鉤了嗎？操縱你選擇的「誘餌效應」

你今天來到咖啡店買杯拿鐵，價目表上有三種容量：小杯65元，中杯80元，大杯90元，你會買哪一種？假如你選擇了最貴的大杯拿鐵，那麼你可能落入了「誘餌效應」（Decoy Effect）的圈套。

刻意讓你比較的「誘餌選項」

研究顯示，只有小杯和大杯的選項時，消費者可能會猶豫不決，但在加入中杯的選項之後，大多數人會選擇大杯拿鐵，因為小杯升級中杯要15元，但中杯升級大杯只要10元。哈佛大學心理學教授Linda Chang就表示：「如果你用特定的方式設計選項，就能誘使人們選擇價格較高的產品。」而在買咖啡的這個例子當中，中杯的選項就是一個誘餌，讓大杯的選項看起來更「超值」。

刪去不存在的「誘餌」

經濟學家認為，人們在做選擇時，大多會仰賴「比較」與「直覺」，實際會去計算優惠的人少之又少，這也是為什麼大多數的人都會落入誘餌效應的圈套。其實在買東西時，只要釐清自己究竟需要什麼，就能將那些陪襯的誘餌從選項中輕易刪除。

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收錄於英語島 2020年7月號
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